本「セールス・プロセス・マネージメント・ガイド」は、営業活動のあるべき「行動」を洗い出し、これを体系的に分類、整理したものです。
ただ、これを教科書的な文章にまとめただけは、実践に利用することは容易ではありません。そこで、「自分の営業活動を確認するチェックリスト」に仕上げ、これを日常の営業活動で利用できるようにしました。このチェックリストを活用することで自分の営業活動を客観的に評価することができます。
営業は、これを継続的に利用することで、営業のあるべき行動を体験的に学び、定着させることができます。
営業管理者は、営業活動の進捗やリスク、漏れの有無など、営業活動の品質や生産性にかかわる状況を客観的かつ分析的に把握することができるようになります。また、進捗を担当営業と同じ基準で評価できるため、フォーキャスティングの客観性を高めることができます。このように、組織全体としての営業活動品質を一定のレベルに底上げするためにも役立つ内容となっています。
新人・若手の育成においても有効です。営業活動が、概念や仕組み、方法論のレベルまでしか示されていない場合、それを実際の「行動」に転換するには、それを指導する個人の経験的解釈や表現力によるフィルターがかかります。そのため、指導として示された「行動」にはばらつきが生じます。
本ガイドは「行動」を明示しているので、個人差を抑制することになります。特に、営業の「行動」とは何かが白紙の新入社員を指導する育成上司にとっては、有効なOJT指導ツールとなるはずです。
本ガイドは、営業力の底上げと営業マネージメントの客観性を高める道具です。積極的にご活用ください。
【ダウンロードされる内容】
- セールスガイド
- 案件評価シート
Zip形式で一括ダウンロードされます。
